Custo por Lead (CPL): Como saber se as tuas leads estão caras ou baratas?

Muitos infoprodutores perdem o sono ao comparar o seu Custo Por Lead (CPL) com os "benchmarks" que veem na internet. Se o teu concorrente paga 0,50€ por lead e tu estás a pagar 2,00€ significa que o teu negócio está em perigo?

A resposta curta é: não necessariamente.

Neste artigo, vamos desmistificar o CPL e mostrar-te como calcular o valor real que o teu negócio pode suportar, além de como otimizar as tuas métricas de anúncios para baixar os custos sem perder a qualidade.

O Erro das Médias de Mercado

O erro mais comum que vejo infoprodutores cometerem é olhar para as médias de mercado. O CPL máximo que o teu negócio pode pagar depende exclusivamente dos teus números: o teu ticket médio, a tua taxa de conversão e o LTV (LifeTime Value).

A regra de ouro é: Uma lead de 5,00€ é barata se o teu produto custa 2.000€, enquanto uma lead de 0,10€ é cara se não te comprar nada no final do funil.

Como calcular o teu CPL Máximo

Antes de fazeres alguma alteração nos teus anúncios, precisas de saber o teu ponto de equilíbrio. Para isso, usamos duas métricas fundamentais: o CAC Máximo (Custo de Aquisição de Cliente) e o CPL Máximo.

A Fórmula do Sucesso

Para este cálculo, vamos considerar um exemplo prático:

Percentagem de Investimento: 10% da faturação.
Ticket Médio: 497€.
LTV: 2 anos (Assumindo que o acesso ao teu infoproduto é de 12 meses, vendes em média 2 vezes ao mesmo cliente).
Taxa de Conversão (Leads para Clientes): 10% (Fazes 10 vendas a cada 100 leads).

Passo 1: Calcular o CAC Máximo

O CAC máximo é o valor que estás disposto a pagar para adquirir um novo cliente.

CAC Máximo = Ticket Médio X % Investimento X LTV

CAC Máximo =

Ticket Médio X % Investimento X LTV

No nosso exemplo: 497€ x 10% x 2 = 99,40€

Ou seja, podes pagar até 99,40€ por cada cliente (por venda direta).

Passo 2: Calcular o CPL Máximo

Agora que sabes quanto podes pagar por um cliente, vamos descobrir quanto podes pagar por uma lead:

CPL Máximo = CAC Máximo X Taxa de Conversão

CPL Máximo =

CAC Máximo X Taxa de Conversão

No exemplo: 99,40€ x 10% = 9,94€

Se o teu CPL estiver abaixo de 9,94€, as tuas leads estão baratas para a realidade do teu negócio e podes subir o teu investimento para “surfar a maré”. No entanto, se estiver acima, vais precisar de analisar os teus anúncios.

Onde mexer quando as leads estão caras?

Se o teu CPL ultrapassou o limite aceitável, não entres em pânico nem pauses as campanhas de imediato. Existem quatro alavancas principais que podes ajustar:

As 4 Métricas de Otimização

Métrica

O que mede

Como otimizar

Métrica

O que mede

Como otimizar

CPM (€)

Custo por 1.000 impressões.

Se estiver muito alto, podes estar a anunciar para o público errado.

CPM (€)

Custo por 1.000 impressões.

Se estiver muito alto, podes estar a anunciar para o público errado.

CTR (%)

Taxa de cliques no anúncio.

Reflete a qualidade dos criativos. Se o CTR é baixo, o anúncio não é atrativo.

CTR (%)

Taxa de cliques no anúncio.

Reflete a qualidade dos criativos. Se o CTR é baixo, o anúncio não é atrativo.

Connect Rate (%)

Pessoas que clicaram vs. visualizaram a página.

Se for baixo, a tua página demora muito tempo a carregar. Melhora a velocidade da página!

Connect Rate (%)

Pessoas que clicaram vs. visualizaram a página.

Se for baixo, a tua página demora muito tempo a carregar. Melhora a velocidade da página!

Conversão da Landing Page (%)

Visitantes que se tornam leads.

Faz testes A/B no título, botões e alinhamento da mensagem.

Conversão da Landing Page (%)

Visitantes que se tornam leads.

Faz testes A/B no título, botões e alinhamento da mensagem.

O Poder dos Criativos e da Velocidade

Melhorar o CTR: Se aumentares o teu CTR (melhores imagens ou ganchos nos vídeos), o teu CPL baixa drasticamente de forma quase imediata.
Connect Rate: Raramente o problema é o anúncio; mas muitas vezes pode ser a tecnologia. Se a página não abre rápido, a lead desiste antes de se registar.